Conexión con la cadena de valor: nuestra base de crecimiento
Este artículo está orientado a técnicos y profesionales que instalan, amplían y hacen mantenimiento de sistemas fotovoltaicos y sistemas de carga para vehículos eléctricos en Uruguay.
Apunta a facilitar las ventas ante sus clientes para el crecimiento de sus emprendimientos. 🚀
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¿Sabía que brindamos insumos y servicios en todo el Uruguay?
La realidad del mercado y el cambio de enfoque
En principio, todo el mundo quiere un mundo más limpio y más verde, y nadie quiere agobiantes olas de calor, angustiantes sequías e inundaciones mortales.
Alguien podría pensar que son buenas noticias para los profesionales de la tecnología ecológica como nosotros, ya que nuestro mercado sería infinito…
Pero en la práctica, sin embargo, podríamos decir que la mayoría de las empresas y los usuarios hogareños están a favor de soluciones que limpien el aire y reduzcan el calentamiento global siempre que no tengan que pagar más de lo que ya pagan o sacrificar ningún aspecto positivo de su estilo de vida.
Secretos de comunicación con las empresas
Al principio muchos éramos ingenuos. Hablábamos del clima y del ahorro de dinero, pero hacíamos hincapié en el impacto climático de las alternativas sustentables.
Con el tiempo aprendimos que muchas empresas no tenían incentivos reales para hacer algo por el clima. Sus preocupaciones eran de corte más inmediato, como reducir sus facturas de energía eléctrica.
Así, hoy es más conveniente centrar los esfuerzos de comunicación y ventas en el retorno de la inversión, expresado principalmente en términos del número de kilovatios hora o –mejor aún– el porcentaje de sus gastos energéticos que los clientes pueden ahorrar.
Es más conveniente centrarse en el retorno de la inversión: el porcentaje de sus gastos energéticos que los clientes pueden ahorrar.
Y como en Uruguay la COMAP brinda beneficios fiscales especiales a proyectos que incorporan el uso de energías limpias (aunque estos proyectos no estén centrados en ellas, sino que sólo las incorporen como parte de un paquete mayor), también debemos destacar los beneficios económicos que habilitan nuestras instalaciones sobre otras áreas.
Asimismo, es de destacar la importancia de hablar con las personas adecuadas dentro de las empresas: los responsables generales o los gestores de compras, más que los miembros de los equipos de sostenibilidad.
Cabe aclarar que cuando los proyectos son para instituciones gubernamentales ese orden podría verse invertido por la prioridad dada a factores políticos. Lo mismo aplica para empresas que implementan una política de sostenibilidad deliberada, sea por acciones de responsabilidad social empresarial (RSE) u otros motivos.
Política y RSE pueden cambiar las prioridades.
Actitudes de los consumidores
Así se plantea el duro mundo de la venta entre empresas, pero ¿ocurre exactamente lo mismo en el mercado de clientes particulares, hogareños? ¿Hasta qué punto la preocupación por el medio ambiente pesa en una familia?
La relación entre los intereses en este mercado es más compleja. Muchos de los primeros en adoptar la energía solar en su hogar y los vehículos eléctricos lo hacen porque quieren hacer algo positivo por el medio ambiente lo antes posible.
Otros en este mercado también lo hacen para aprovechar ventajas otorgadas por la normativa gubernamental y municipal (que ofrece descuentos en los impuestos a vehículos eléctricos, por ejemplo).
Sin olvidar la sensibilidad ecológica y de los beneficios impositivos del momento (que ayudan, pero no duran por siempre), no podemos depender solamente de ellos: debemos ofrecer soluciones que los hagan sentirse mejor, sean rentables y mejores que las alternativas tradicionales. Ofreceremos no sólo una alternativa ecológica, sino una oferta superior para los consumidores.
Debemos ofrecer soluciones que los hagan sentirse mejor y sean rentables.
¿Qué buscan los consumidores al cambiar?
¿Qué significa esto para las empresas de tecnologías verdes? ¿Qué necesitan ver los consumidores finales antes de comenzar el cambio y sumarse a la revolución de la energía solar y los vehículos eléctricos?
Hay una jerarquía de prioridades:
- El gasto de electricidad debe bajar o, en el caso de instalaciones aisladas, el cliente debe saber que tendrá energía cuando antes no la tenía y con un costo razonable.
- Cargar un vehículo eléctrico debe ser más barato que usar combustible fósil en un vehículo equivalente.
- Debe tener un panorama claro de cuándo recuperará la inversión, explicado con términos simples que eviten tecnicismos y reduzcan la posibilidad de interpretaciones erróneas. Esto aplica tanto a instalaciones conectadas a la red como a vehículos eléctricos.
- La experiencia de uso debe resultar cómoda:
- Las instalaciones fotovoltaicas deben ser seguras y fáciles de mantener, aunque impliquen un servicio pago de monitoreo y visitas anuales.
- Los vehículos eléctricos deben poderse cargar en lugares próximos (como en la casa del cliente o en su trabajo), con buena disponibilidad (no sirve de nada si hay un solo cargador y está siempre ocupado) y con buena potencia para asegurar una carga rápida.
- Por último, los clientes particulares quieren sentir que están haciendo algo bueno por el medio ambiente.
1º Bienestar material > 2º Bienestar emocional
En resumen: es una cuestión de equilibrio
¿Así que la ecología queda para el final? Hasta cierto punto, sí.
Hay un porcentaje de la clientela de empresas y particulares para la que el aspecto ético es muy importante: quizá un 20 o 30%, según algunos estudios. Pero la mayoría quiere algo que le beneficie en el corto o mediano plazo. La mayoría de los clientes necesitan (por motivos objetivos y subjetivos por igual) satisfacer sus necesidades de igual o mejor modo que antes, y la sostenibilidad es algo que les permite dormir con mayor tranquilidad.
Pero eso no significa que las cuestiones medioambientales carezcan de importancia en los planes de marketing (sin diferenciar el nivel de detalle de estos planes, que bien pueden ser relativamente caseros si el presupuesto así lo dicta).
Mientras el producto cumpla todos los requisitos de calidad, valor y beneficios, la postura ética del empresario y el cliente final van a influir sin dudas en las decisiones de compra.
En otras palabras, su empresa no debe limitarse a dar soluciones técnicas. También debe mostrar a sus clientes que los comprende y que sus necesidades son importantes para usted.
Entienda y valore las necesidades y deseos de sus clientes.
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